El ecosistema digital ha transformado significativamente la forma en que se llevan a cabo las ventas inmobiliarias.

Los sitios web y las aplicaciones móviles han permitido a los compradores buscar y ver propiedades en línea, mientras que las redes sociales y las plataformas de publicidad en línea han permitido a los vendedores promocionar sus propiedades de manera más efectiva.

Además, el uso de herramientas digitales, como la inteligencia artificial y el análisis de datos, ha permitido a los agentes inmobiliarios brindar un servicio más personalizado y eficiente a sus clientes.

En general, el ecosistema digital ha hecho que el proceso de compra y venta de propiedades sea más rápido, fácil y transparente.

El sector Prop Tech está creciendo a ritmo imparable con infinidad de Startups cubriendo todos los ámbitos del negocio inmobiliario, tanto constructora como comercializadora.

En función de su base tecnológica las podemos clasificar en multitud de áreas como los portales inmobiliarios tipo FOTOCASA e IDEALISTA, portales Peer to Peer, tipo AirBnB para alquiler y Housfy para venta. Como Bigdata tenemos a Urbanista Analytics, Realidad Virtual como Godreamsvr, software inmobiliario como Inmoweb o Inmovilla, inversiones inmobiliarias como Housers o Brickfunding, domótica como Libelium o Momit, gestión inmobiliaria como Realo o Habitissimo e incluso visión artificial aplica al sector como Restb.ai y muchas más que están por llegar.

Esto es un no parar. Y está claro que cuanto más tardes en estar alineado con todo esto, más pasta pierdes. Sobre todo porque la competencia no se lo está pensando.

La transformación digital no solo es la implementación de tecnologías. También afecta a los procesos de trabajos, requiriendo de una reorganización de métodos y estrategias para obtener beneficios de manera eficiente.

En el caso del sector inmobiliario no es suficiente la creación de una página web, la implementación de un CRM, el uso de la realidad virtual o cualquier otra aplicación.

Aquí es necesario…

1. Incidir en la cultura de nuestra empresa.
2. Concocer cómo son los clientes de la era digital.
3. Mantenerse al día de los cambios que se producen en nuestro modelo de negocio con las nuevas tecnologías.
4. Aplicar las metodologías que faciliten la innovación.

Por tanto, para aprovechar las ventajas del ecosistema digital y hacer crecer nuestro negocio es necesario realizar un cambio a nivel interno.

Y para ello, son piezas claves, la implementación de una estrategia clara, motivar al equipo y demostrar los beneficios que aporta la tecnología.

 Aquí, vamos a poner sobre la mesa la información necesaria para SABER DÓNDE ESTAMOS y QUÉ PODEMOS HACER en esta situación. Y por supuesto, esto debería facilitarnos el dar un salto de gigante y posicionarnos como una gran alternativa para los clientes.

 ¿Sabes cuál es la inmobiliaria más grande del mundo y sin inversión inmobiliaria? Airbnb

¿Cuál es la agencia de transporte de personas más grande del mundo y no tiene ni un solo vehículo? UBER

Esto no es más que un par de ejemplos de cómo el panorama está cambiando y, a veces, la sociedad no lo percibe.

Vivimos en la era del MARKETING 3.0 donde el núcleo son los valores y el consumidor final. El que compra.

Él es el que tiene la sartén por el mango.

Dispone de toda la información a su alcance a un golpe de click: donde investigar, comparar y encontrar la mejor opción sin moverse de la silla.

Así que, es necesario conocerle bien.

 ES NECESARIO HACER UN ESTUDIO EXHAUSTIVO DE QUIÉN ES NUESTRO COMPRADOR, CLIENTE O, EN TÉRMINOS DE MARKETING, NUESTRO BUYER PERSONA.

Este ecosistema digital ha proporcionado a los clientes una nueva manera de relacionarse con las empresas, con las marcas, así como con sus productos y servicios.

En el negocio inmobiliario, internet permite a los compradores múltiples fuentes de información sobre propiedades desde cualquier lugar a través de un dispositivo móvil.

Y no solo tienen acceso a esa información, sino que también pueden compartir sus opiniones sobre ellas. Esto es lo que ha dado lugar a la figura del prosumer.

Los prosumers son personas que tras consumir un producto o servicio produce un contenido sobre él. Ya sea positivo o negativo. Y éste puede ser una opinión o un vídeo tutorial.

Bien, pues para captar y relacionarse con este tipo de clientes no es suficiente una web o un CRM. Tampoco es suficiente estar en las redes.

Es necesario generar conversación a través de los contenidos. No basta con saber el nombre y el teléfono del cliente. Hay que saber mucho más de él. Estas son las nuevas reglas del juego.

Es imprescindible conocer sus necesidades con la intención de anticiparse a ellas para generar una experiencia de usuario válida.

No hace tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos acercábamos a la inmobiliaria más cercana y hablábamos con un agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra.

En la actualidad las cosas son diferentes.

Tu web recibe un visita de un prospecto que se interesa por tu producto, decide dar el paso y ponerse en contacto contigo a través de un formulario de contacto para conseguir más información de la propiedad.

Inmediatamente recibes sus datos y en menos de 10 minutos le llamas para darle toda la información que precisa y lo conviertes en una oportunidad de negocio.

En las siguientes semanas, fijas las visitas a la propiedad y en algo menos de un mes tienes la venta cerrada.

Vale, es posible que el proceso no es tan fluido. Y que la mayoría de las ocasiones cueste más tiempo y esfuerzo. Pero en líneas generales, es así.

En cualquier caso, siempre se necesita ganar la confianza del prospecto para que esa oportunidad la conviertas.

Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de una vivienda es cada vez más digital y sus necesidades son otras.

La clave es conocer bien a tu cliente. Pero sobre todo, hay una cosa que no debe pasar por alto en los procesos de conversión. Y es el recorrido que hace todo comprador de una vivienda.

El recorrido del comprador, es el proceso que un comprador potencial sigue al considerar la compra de una vivienda.

Y consta de los siguientes pasos:

1. Conciencia: El primer paso es que el comprador se da cuenta de que necesita o desea una nueva vivienda. Esto puede ser debido a un cambio en su situación personal o familiar, como un matrimonio o un bebé en camino, o a un cambio en su situación económica.
   En esta fase, no es conveniente ponerse en modo de ventas ni presionar la toma de decisiones del posible cliente. Es posible que salga corriendo.
2. Investigación: Una vez que el comprador se da cuenta de que necesita o desea una nueva vivienda, comienza a investigar las diferentes opciones disponibles. Es cuando se pone buscar en sitios web, leer artículos o blogs sobre el tema o hablar con amigos o familiares.

Aquí, no le hablaría de nuestro producto ni de las calidades del mismo. Aun no está preparado para recibir una propuesta.

    3. Consideración: Una vez que el comprador ha investigado varias opciones, comienza a considerar cuál de ellas es la mejor para su situación. Esto puede incluir comparar precios, características, ubicaciones, etc.

Tras este momento, el primer agente que atienda correctamente a un lead tiene dos veces más oportunidades de cerrar la venta. Por tanto, hay que ser el primero.

    4. Decisión: Finalmente, el comprador toma una decisión sobre qué vivienda comprar. Esto puede incluir hacer una oferta, negociar el precio o firmar un contrato de compraventa.

Conocer a al cliente y el estado en el que se encuentra durante su viaje de comprador es clave para cerrar más ventas. Aquí se hace imprescindible disponer de un sistema de captación, gestión y maduración de leads.

    5. Post-compra: Una vez que el comprador ha comprado la vivienda, se enfrenta a una serie de tareas adicionales, como obtener un préstamo hipotecario, hacer arreglos para mudarse, y hacer reparaciones o mejoras en la vivienda. Pero lo que realmente nos interesa como negocio inmobiliario es la experiencia que ha tenido en todo el proceso.

Esto hará que se convierta en un PROSUMER.
Negativo o positivo, solo dependerá de nosotros

Prosumer negativo = Detractor. Mala reputación
Prosumer positivo = Patrocinador. Más clientes por él

Hay que tener en cuenta que este recorrido puede variar dependiendo de las necesidades y preferencias de cada comprador y también puede ser influenciado por factores externos como el mercado inmobiliario y la situación económica entre otros.

En cada una de las etapas del recorrido del comprador de una vivienda, tenemos la oportunidad de ofrecerle una experiencia de compra sobresaliente.

De eso trata este apartado. De generar confianza y cuidar cualquier detalle en todo el proceso de compra.

“Nunca dejes en manos del azar la experiencia de compra que puede vivir tu cliente y recuerda que siempre se puede mejorar.”

Esta es una reflexión sobre la importancia de tomarse en serio la experiencia del cliente y esfuerzo por mejorarla constantemente.

El azar no garantiza una experiencia satisfactoria, es importante tener un plan y estrategia en el proceso de compra y estar dispuesto a adaptarse y mejorar para que el cliente tenga una experiencia positiva.

“Deja siempre un recuerdo inolvidable en la mente de tu cliente, en cada una de las etapas de su viaje de compra.”

Por qué es útil esta información. Yo creo que todo esto es Oro Puro. Es difícil ayudar a alguien si no sabes que le pasa.

Y si tenemos esta información, podemos aportar valor a nuestra venta en cualquier momento del proceso y ofrecerle una EXPERIENCIA ÚNICA al comprador generando la mayor de las CONFIANZAS y convirtiéndole en un PROSUMER positivo.

Hoy en día existen herramientas on line que nos permiten descubrir qué parte del negocio está fallando.

Así que, si tenemos en cuenta, constantemente, qué puede estar pensando el cliente, tendremos una información de poder para la conversión.

Fuentes:
Philip Kotler. Diversas obras. Economista especializado en el mercadeo y galardonado por sus innumerables premios, fue elegido como Líder en Pensamiento de Marketing.
Jorge Hernández Martínez. Obras, videos y webinars.