El recorrido del comprador

A todos nos gusta comprar pero a muy poquitos les gusta que les vendan.

Esto es evidente porque a ningún cliente le gusta sentirse invadido o presionado al realizar una compra. 

 Lamentablemente esta situación se da en muchas ocasiones, sobre todo cuando no se le ofrece nada de valor y con toda seguridad, el cliente toma la decisión de no contratar o no comprar.

 Por parte de los que nos dedicamos a la venta es un grave error pensar que los clientes tienen como objetivo comprar o contratar. 

 Hoy en día el “cliente tipo” busca información sobre los productos en internet y evalúa sus opciones antes de tomar una decisión. Es lo que llamamos “RECORRIDO DEL COMPRADOR” (Buyer´s Journey)

 El recorrido del comprador es un proceso por el que pasan los clientes para CONOCER, CONSIDERAR, EVALUAR y tomar la decisión de COMPRAR un producto o servicio nuevo.

 ¿Para qué sirve el RECORRIDO DEL COMPRADOR? 

 Yo considero imprescindible tener muy definido al cliente potencial, así como sus hábitos en los procesos de compra. Y me ha sido muy útil para poder anticiparme a sus preguntas y ofrecerle una mejor experiencia de venta. 

 Todo comprador pasa por 3 estas etapas:

 1⃣ Reconocimiento. Cuando reconoce que tiene un problema.

2⃣ Consideración. Cuando investiga y considera las distintas opciones para la resolución del problema.

3⃣ Decisión. Cuando ha elegido una opción.

 La destreza del vendedor radica en tener el mayor conocimiento posible de las etapas de sus clientes potenciales para saber actuar en cada una de ellas y ofrecerles contenidos útiles y de interés que le ayuden a tomar la mejor decisión de compra o contratación. 

 Los vendedores tenemos que estar muy familiarizados con todo lo que rodea la cultura de nuestro cliente para poder crear las estrategias que respondan al perfil específico del mismo y asegurarnos el éxito en las acciones de ventas.

 Y para todo esto, mi experiencia me enseñó que, una de las mejores opciones es el INBOUND MARKETING.